O ambiente externo é frequentemente hostil e incerto. Há sazonalidades e imprevistos que podem prejudicar as atividades comerciais, mas isso não é justificativa para vender pouco.

Por maiores que sejam as dificuldades, os campeões não inventam desculpas, mas criam soluções. Por melhor que seja seu produto, as vendas não vão aumentar se você não agir. Um plano de ação bem construído e devidamente executado é fundamental para garantir um fluxo de receita constante e crescente. Mas eis que surge a pergunta.

Como construir um time de vendas de alto padrão? É justamente esse o tema do artigo. A escolha agora é sua: fechar esta aba do navegador e permanecer do mesmo jeito que está, ou aprender algo novo e criar soluções.

O melhor método de venda

Fields Sales ou Inside Sales? Vendedor em campo, fazendo visitas periódicas aos clientes, ou no escritório, apoiado por novas ferramentas de comunicação? Não existe receita de bolo, e sim o que faz sentido para sua empresa e seu mercado. O foco não deve ser o modelo adotado, mas sim o mindset do seu time.

Vendas não é sorte, vendas é processo. É definir as metas, acompanhá-las e executar. Quanto mais detalhadas e documentadas forem as etapas do processo, quanto mais claras estiverem as ações que devem ser executadas pelos vendedores dentro do processo, mais perto seu time estará de bater (ou superar) as metas.

A seguir, mostramos algumas ferramentas e abordagens para serem utilizadas no processo de vendas da sua empresa.

Funil de Vendas

Trata-se da forma mais eficiente de captar, educar, maturar, convencer, converter e fidelizar clientes. Um funil de vendas é um processo bem documentado, que fará sua equipe encontrar as pessoas que realmente precisam e estão dispostas a adquirir seu produto, para assim encaminhá-las à compra.

Com o funil, sua empresa ganha:

  • processo de vendas claro e eficiente;
  • percepção correta de quando abordar o cliente;
  • produtividade e receita;
  • menos oportunidades perdidas;
  • mais feedbacks para a área de marketing e de produto, gerando mais excelência e (consequentemente) vendas.

GPCT

Desenvolvida por Mark Roberge (ex SVP de vendas na Hubspot), a abordagem GPCT é muito usada por empresas que trabalham com produtos SaaS. Ela é ideal para se conectar a consumidores dinâmicos, com acesso à variadas fontes de informação. O GPCT consiste das seguintes etapas.

 

  • Goals (objetivos): deve-se levantar quais os objetivos do cliente e checar se o produto oferecido pela sua empresa se encaixa em tais objetivos.
  • Plans (planejamento): entender o que o cliente pretende fazer para alcançar seus objetivos e auxiliá-lo, caso tal planejamento possa ser aperfeiçoado.
  • Challenges (desafio): entender quais os principais desafios no caminho do cliente até seus objetivos.
  • Timing (tempo): levantar em quanto tempo o cliente quer chegar aonde pretende.

 

Essa abordagem é perfeita para entender se o lead pode avançar no funil de vendas. Além disso, ela permite fechar várias portas que, do contrário, impediriam seu progresso no funil até o fechamento do negócio.

O perfil ideal de um vendedor

Diante do GPCT, fica claro que não há mais espaço para o vendedor “esperto”, cheio de lábia e de truques para empurrar o produto para qualquer um. As vendas do século XXI evoluíram (sem perder sua essência) e pedem por um novo profissional.

Ele é o vendedor consultivo. Em vez de falar do seu produto a todo instante, ele deve se comportar como um médico que investiga a fundo as dores do paciente, a fim de fornecer um diagnóstico preciso e propor o melhor tratamento.

Certas habilidades são fundamentais a um bom vendedor e é essencial priorizá-las no momento de contratar. São elas:

  • saber ouvir;
  • bom tom de voz;
  • boa gestão de tempo;
  • estar aberto ao aprendizado;
  • disposição para o trabalho duro;
  • mente curiosa;
  • responsabilidade e conduta ética;
  • boa performance em experiências anteriores;
  • inteligência;

 

A importância do treinamento para o sucesso da equipe

Quer um time de vendas de sucesso? Monte uma rotina de treinamentos, exponha sua equipe ao aprendizado constante e consistente. Vá além das informações passadas no onboarding e de eventos sazonais; crie verdadeiros rituais de venda.

Reuniões semanais com os gestores, aulas diárias, kick offs mensais, informações repassadas de forma clara a todos da equipe. Tudo isso é fundamental para criar um ambiente ótimo de performance entre os vendedores da sua empresa.

Vale também chamar os membros mais experientes da sua equipe para a responsabilidade de compartilhar o conhecimento com os mais novos. Faça os vendedores que estão chegando passar mais tempo com aqueles que mais performam. Isso vai nivelar seu time para cima.

Metas e acompanhamentos

As métricas são os instrumentos utilizados para medir o progresso de determinadas ações. A partir das métricas corretas, definidas de acordo com a realidade e a estratégia de cada organização, definem-se as metas, ou seja: os resultados que se pretende alcançar.

A combinação entre métricas efetivas e metas relevantes, bem como o constante acompanhamento de ambas, permite:

  • saber com precisão aonde a empresa quer chegar e qual caminho será percorrido.
  • estabelecer um ritmo de crescimento estratégico;
  • criar previsibilidade de faturamento.

Há uma variedade de métricas e de metas. Portanto, o ideal é focar em um pequeno número delas, ao menos no começo, de forma que elas se alinhem com a estratégia da empresa. Seguem alguns exemplos.

 

  • NMRR (New Monthly Recurring Revenue): referente à nova receita adquirida em um mês. Muito comum em empresas SaaS.
  • Ticket médio individual: muito comum para varejistas, trata-se de uma meta para o ticket médio por comprador.
  • Ligações realizadas: define o número de pessoas que um vendedor deverá falar para conseguir um número específico de ações posteriores (conforme definido no funil da empresa).
  • Número de clientes por vendedor: divide-se a meta de vendas mensal da empresa pelo número de Reps (pesando o tempo de empresa de cada um) e chega-se ao valor de receita que cada vendedor deve trazer, mensalmente, para a empresa.

 

Com essas dicas de como construir um time de vendas de alto padrão, é hora de pôr a mão na massa e garantir o crescimento do seu negócio. E por falar nisso, você sabia que empresas que trabalham o marketing e as vendas de forma alinhada tem três vezes mais chances de sucesso que as demais?

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