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Um dia, Alice chegou a uma bifurcação na estrada e viu um gato Cheshire em uma árvore. ‘Qual caminho eu sigo?’, perguntou ela. ‘Aonde você quer ir?’, foi a resposta dele. ‘Eu não sei’, respondeu Alice. ‘Então’, disse o gato, ‘não faz diferença!’

(Lewis Carroll, Alice no País das Maravilhas)

Se há um conselho que a Concil pode dar para seus parceiros é: não seja como Alice. Afinal, quem não sabe para onde ir, dificilmente chega a um lugar melhor. Ainda mais nos dias de hoje, em que os negócios e o mundo mudam a uma velocidade cada vez maior. Isso exige flexibilidade e disposição para corrigir rumos. Entretanto fica a pergunta.

Como saber para onde ir em um cenário tão incerto?

Pensando nisso, queremos apresentar os conceitos de OKR e metas SMART. Tratam-se de ferramentas modernas, utilizadas por empresas pioneiras como o Google para adaptar a gestão por metas aos desafios do século XXI.

Acreditamos que sua empresa tem muito a se beneficiar com essa metodologia. Por isso, continue a leitura e entenda como definir metas cada vez melhores para o seu negócio

OKR: o que significa?

OKR é uma ferramenta de gestão utilizada para definir e acompanhar metas. Vem sendo adotada por grandes empresas de tecnologia do vale do silício, como Google, Dropbox, Twitter, entre outras, além de multinacionais como Disney e Ambev.

A sigla OKR significa “Objectives and Key Results” (Objetivos e Resultados-chave), considerando que o objetivo, resultado específico que a empresa deseja alcançar, deve ser escrito de forma estritamente qualitativa (ex: ganhar participação de mercado). Já os Key Results devem ser quantitativos e específicos.

Mas como mensurar os Key Results e construir OKRs eficientes? É o que veremos no próximo tópico.  

Como construir bons OKRs?

Key Results efetivos são fruto da combinação entre um KPI (Key Performance Indicators) e um valor alvo, correspondente à própria meta a ser atingida). Em português, KPI significa “indicadores-chave de performance”, ou seja: são os fatores que mais fielmente indicam se foi alcançado o objetivo definido pela empresa.

Vamos trabalhar isso com um exemplo mais concreto.

Imaginemos uma empresa cujo objetivo seja: aumentar a rentabilidade. Para alcançar tal objetivo, define-se um indicador-chave (um KPI), que no caso seria: lucro líquido. De fato, esse é um dos indicadores mais recomendados para monitorar o aumento da rentabilidade (da mesmo forma como o KPI “peso corporal” é uma das melhores formas de monitorar o objetivo “melhorar a forma”).

Agora temos “lucro líquido” como KPI, de forma que é preciso mensurar o quanto de lucro líquido se pretende alcançar (valor alvo). Ao fazer isso, temos um Key Result: alcançar um lucro líquido de 100 milhões.

Lembrando que de cada KPI definido podem surgir dois ou mais Key Results. Sendo assim, poderíamos definir o OKR da empresa citada pela seguinte fórmula.

Nós vamos [inserir objetivo], e vamos saber se fomos bem sucedidos se atingirmos [inserir Key Result 1], [inserir Key Result 2], [inserir Key Result 3].

Segundo as melhores práticas do mercado, um bom OKR tem no máximo 3 Key Results para cada objetivo. Outra questão importante é o tempo, que também deve ser mensurado. Por isso, recomenda-se trabalhar com OKRs específicos para cada trimestre e reavaliá-los ao final de cada ciclo.

Qual a relação entre OKR e metas SMART?

A técnica SMART, criada por Peter Drucker, é uma ferramenta das mais úteis para validar e aprimorar metas. A técnica foi batizado por um acrônimo formado pelas iniciais das palavras specific, mensurable, achievable, relevant e time-based. São essas as cinco características que definem uma boa meta. Vamos a elas:

 

  • specific (específica): A meta não pode ser genérica. “Crescer as vendas”, portanto, é genérico. Já “aumentar as vendas” em 20% é específico;
  • mensurable (mensurável): Cada meta específica deve ser acompanhada pelo indicador utilizado para verificá-la. No caso do exemplo de vendas, um bom indicador seria o valor de faturamento mensal;
  • achievable (alcançável): É desejável que as metas sejam ousadas, porém elas precisam ser realistas, ou seja: deve ser possível alcançá-las.
  • relevant (relevante): A meta criada deve ser relevante para os objetivos maiores da empresa;
  • time-based (prazo definido): Uma boa meta deve ser concluída dentro de um determinado espaço de tempo.

 

Como vimos anteriormente, um OKR com as cinco características SMART tem muito mais chance de ser realizado e gerar benefícios reais para sua empresa.

Quais os benefícios das metas OKR?

OKRs são uma adaptação da gestão por metas ao cenário instável e de pressão por adaptabilidade dos dias atuais. Dito isso, é importante apontar algumas características exclusivas, que diferem os OKRs das metas tradicionais:

  • enquanto as metas tradicionais costumam se ligam a planejamentos plurianuais e revisões de ano em ano, os OKRs funcionam em ciclos mais curtos que variam de 1 a 6 meses;
  • Uma vez definidas, os OKRs são abertos para todos os membros da empresa. Além disso, elas são formuladas de maneira descentralizada, com ampla participação e consulta.

Tais características geram mais mobilidade para os negócios e permitem correção de rumos mais rápida, sempre que eles se fizerem necessários. Além disso, a transparência e a participação horizontal no processo decisório gera mais engajamento e motivação dos colaboradores, uma vez que eles foram consultados e participaram da definição dos OKRs.

OKRs também podem ser utilizados na gestão de equipes, a fim de melhorar a performance de seus membros. Isso é feito a partir da definição de OKRs individuais para cada colaborador, que passam a ser monitorados pelo seu gestor direto. No entanto, o ideal é que essa metodologia já esteja consolidada no nível macro da empresa, antes de avançar para níveis mais específicos.

E os benefícios clássicos?

Não se pode esquecer que os benefícios clássicos da gestão por metas também estão incluídos na metodologia OKR.

 

  • Foco: empresas que trabalham com OKR têm mais sucesso em direcionar os esforços de seus colaboradores para as atividades relevantes e afastá-los das atividades de baixo impacto para o sucesso da organização.
  • Produtividade: com o foco direcionado naquilo que importa, e com a perspectiva da meta a ser alcançada, os colaboradores tendem a otimizar seu trabalho e buscar os meios de realizá-lo de maneira mais eficiente.
  • Confiança: Não há nada melhor para a motivação e o estado de espírito de uma pessoa que cumprir com os desafios propostos. Colabores e empresas que batem suas metas tendem a confiar mais no seu próprio taco.

 

Agora que você conhece mais sobre OKR e metas SMART, descubra mais sobre as melhores práticas de gestão e garanta o sucesso e a sustentabilidade do seu negócio. Baixe agora nosso e-book Gestão 4.0 — O que as empresas mais valiosas do mundo têm a ensinar.

O ambiente externo é frequentemente hostil e incerto. Há sazonalidades e imprevistos que podem prejudicar as atividades comerciais, mas isso não é justificativa para vender pouco.

Por maiores que sejam as dificuldades, os campeões não inventam desculpas, mas criam soluções. Por melhor que seja seu produto, as vendas não vão aumentar se você não agir. Um plano de ação bem construído e devidamente executado é fundamental para garantir um fluxo de receita constante e crescente. Mas eis que surge a pergunta.

Como construir um time de vendas de alto padrão? É justamente esse o tema do artigo. A escolha agora é sua: fechar esta aba do navegador e permanecer do mesmo jeito que está, ou aprender algo novo e criar soluções.

O melhor método de venda

Fields Sales ou Inside Sales? Vendedor em campo, fazendo visitas periódicas aos clientes, ou no escritório, apoiado por novas ferramentas de comunicação? Não existe receita de bolo, e sim o que faz sentido para sua empresa e seu mercado. O foco não deve ser o modelo adotado, mas sim o mindset do seu time.

Vendas não é sorte, vendas é processo. É definir as metas, acompanhá-las e executar. Quanto mais detalhadas e documentadas forem as etapas do processo, quanto mais claras estiverem as ações que devem ser executadas pelos vendedores dentro do processo, mais perto seu time estará de bater (ou superar) as metas.

A seguir, mostramos algumas ferramentas e abordagens para serem utilizadas no processo de vendas da sua empresa.

Funil de Vendas

Trata-se da forma mais eficiente de captar, educar, maturar, convencer, converter e fidelizar clientes. Um funil de vendas é um processo bem documentado, que fará sua equipe encontrar as pessoas que realmente precisam e estão dispostas a adquirir seu produto, para assim encaminhá-las à compra.

Com o funil, sua empresa ganha:

  • processo de vendas claro e eficiente;
  • percepção correta de quando abordar o cliente;
  • produtividade e receita;
  • menos oportunidades perdidas;
  • mais feedbacks para a área de marketing e de produto, gerando mais excelência e (consequentemente) vendas.

GPCT

Desenvolvida por Mark Roberge (ex SVP de vendas na Hubspot), a abordagem GPCT é muito usada por empresas que trabalham com produtos SaaS. Ela é ideal para se conectar a consumidores dinâmicos, com acesso à variadas fontes de informação. O GPCT consiste das seguintes etapas.

 

  • Goals (objetivos): deve-se levantar quais os objetivos do cliente e checar se o produto oferecido pela sua empresa se encaixa em tais objetivos.
  • Plans (planejamento): entender o que o cliente pretende fazer para alcançar seus objetivos e auxiliá-lo, caso tal planejamento possa ser aperfeiçoado.
  • Challenges (desafio): entender quais os principais desafios no caminho do cliente até seus objetivos.
  • Timing (tempo): levantar em quanto tempo o cliente quer chegar aonde pretende.

 

Essa abordagem é perfeita para entender se o lead pode avançar no funil de vendas. Além disso, ela permite fechar várias portas que, do contrário, impediriam seu progresso no funil até o fechamento do negócio.

O perfil ideal de um vendedor

Diante do GPCT, fica claro que não há mais espaço para o vendedor “esperto”, cheio de lábia e de truques para empurrar o produto para qualquer um. As vendas do século XXI evoluíram (sem perder sua essência) e pedem por um novo profissional.

Ele é o vendedor consultivo. Em vez de falar do seu produto a todo instante, ele deve se comportar como um médico que investiga a fundo as dores do paciente, a fim de fornecer um diagnóstico preciso e propor o melhor tratamento.

Certas habilidades são fundamentais a um bom vendedor e é essencial priorizá-las no momento de contratar. São elas:

  • saber ouvir;
  • bom tom de voz;
  • boa gestão de tempo;
  • estar aberto ao aprendizado;
  • disposição para o trabalho duro;
  • mente curiosa;
  • responsabilidade e conduta ética;
  • boa performance em experiências anteriores;
  • inteligência;

 

A importância do treinamento para o sucesso da equipe

Quer um time de vendas de sucesso? Monte uma rotina de treinamentos, exponha sua equipe ao aprendizado constante e consistente. Vá além das informações passadas no onboarding e de eventos sazonais; crie verdadeiros rituais de venda.

Reuniões semanais com os gestores, aulas diárias, kick offs mensais, informações repassadas de forma clara a todos da equipe. Tudo isso é fundamental para criar um ambiente ótimo de performance entre os vendedores da sua empresa.

Vale também chamar os membros mais experientes da sua equipe para a responsabilidade de compartilhar o conhecimento com os mais novos. Faça os vendedores que estão chegando passar mais tempo com aqueles que mais performam. Isso vai nivelar seu time para cima.

Metas e acompanhamentos

As métricas são os instrumentos utilizados para medir o progresso de determinadas ações. A partir das métricas corretas, definidas de acordo com a realidade e a estratégia de cada organização, definem-se as metas, ou seja: os resultados que se pretende alcançar.

A combinação entre métricas efetivas e metas relevantes, bem como o constante acompanhamento de ambas, permite:

  • saber com precisão aonde a empresa quer chegar e qual caminho será percorrido.
  • estabelecer um ritmo de crescimento estratégico;
  • criar previsibilidade de faturamento.

Há uma variedade de métricas e de metas. Portanto, o ideal é focar em um pequeno número delas, ao menos no começo, de forma que elas se alinhem com a estratégia da empresa. Seguem alguns exemplos.

 

  • NMRR (New Monthly Recurring Revenue): referente à nova receita adquirida em um mês. Muito comum em empresas SaaS.
  • Ticket médio individual: muito comum para varejistas, trata-se de uma meta para o ticket médio por comprador.
  • Ligações realizadas: define o número de pessoas que um vendedor deverá falar para conseguir um número específico de ações posteriores (conforme definido no funil da empresa).
  • Número de clientes por vendedor: divide-se a meta de vendas mensal da empresa pelo número de Reps (pesando o tempo de empresa de cada um) e chega-se ao valor de receita que cada vendedor deve trazer, mensalmente, para a empresa.

 

Com essas dicas de como construir um time de vendas de alto padrão, é hora de pôr a mão na massa e garantir o crescimento do seu negócio. E por falar nisso, você sabia que empresas que trabalham o marketing e as vendas de forma alinhada tem três vezes mais chances de sucesso que as demais?

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